Fii sincer atunci când negociezi – O lecție pe zi

2
118

De la o vreme m-am oprit din scris pe Motivonti.ro. Sau am încetat să mai scriu la fel de des. Nu dau vina pe nimic. Pur și simplu n-am mai simțit “nevoia” de a scrie aici așa des.

Dar recent mi-a venit o idee: cum ar fi ca în fiecare zi să scriu despre o scurtă lecție de viață pe care am învățat-o? Așa o să mă antrenez, o să mă oblig, să găsesc lecții pozitive în orice, zilnic.

Așa că o să fac tot posibilul să revin zilnic cu articole scurte din seria “O lecție pe zi”.

Lecția de azi: Fii sincer atunci când negociezi

Sunt un foarte prost negociator. Las de la mine mereu. Mă gândesc mai mult la alții și prea puțin la binele meu. Adesea nu-mi vine să negociez. Dacă cineva cere ceva, într-un anume fel, mi se pare mai ușor să ofer ce și cum cere decât să încep să zic că eu aș prefera să fie altfel.

Acum 15 minute, însă, am primit de la cel mai mare client al meu o cerere deloc plăcută. El voia ca factura pe care i-o emit lunar să aibă termen de plată 30 de zile.

Nu contează pentru ce-i factura. Nu contează cine-i clientul și ce face el. Important este că a ridica termenul de plată de la 15 zile (cum este acum) la 30 de zile mi-ar afecta toți angajații pentru că nu aș putea să-i mai plătesc la timp.

Cererea lui era formată din 3-4 propoziții. Scurt și la obiect. Repet: e cel mai mare client al meu. Nu vreau să-l pierd. Aș face aproape orice ca să nu-l pierd. Dar termenul ăsta de 30 de zile nu intra în categoria “orice”.

I-am scris un e-mail lung în care i-am explicat de ce nu pot să fac această modificare. I-am explicat că-mi place să lucrez cu el, că-mi place cum am colaborat în ultimul an, dar din păcate mi-este absolut imposibil să fac ce-mi cere de data asta.

Când am apăsat “Send” aveam un gol în stomac. Credeam că l-am pierdut. Clienții mari de obicei știu că-s mari și își permit să fie aroganți.

Răspunsul a venit în 5 minute, la ora 22:23. Da, lucrează și alții la ora asta, nu doar eu!

Răspunsul era foarte scurt.

“Ariel, ok, înțeleg, rămâne 15 zile.”

Mailul cu explicații de la mine era destul de mare. Paragrafe peste paragrafe, argumentate, care se terminau cu: “Știu că nu vă priveșt partea noastră internă, dar vreau să știți exact de ce vă refuz.”.

Se pare că “sinceritatea” poate să fie foarte bună atunci când negociezi. N-am știut. E de ținut minte.


Dacă aveți “lecții” pe care vreți să le împărtășiți le aștept în comentarii sau pe e-mail ca să le publicăm pe blog.

2 COMENTARII

  1. Salut,

    Pe viitor ai mai putea sa faci ceva :-)

    Ii poti calcula o asa numita “taxa pe scont”. Termenul este complet deplasat insa descrie un mecanism bancar de finantare (o firma cu un efect de comert- gen cambie, cec, bilet la ordin are nevoie de “cash”- disponibil in cont bancar mai repede- merge la banca si “sconteaza” efectul de comert in schimbul “cash”-ului).

    Calculul este simplu:

    Mergi la banca si iei o linie de credit (care sa acopere lipsa incasarii pentru cele 15 zile).

    Calculezi cata dobanda (si comisioane) platesti pe acele 15 zile. Se ia dobanda anuala si se imparte la 12. Apoi din nou la 2. Acum o inmultesti cu valoarea facturii. Adaugi comisioanele.

    Totalul o reprezinta “taxa de scont”

    O bagati in contract sub forma de “pret” pentru modificare termen de plata.

    Tu te finantezi de la banca cele 15 zile.

    Cand vin banii de la client acoperi linia de credit plus celelalte sume cu aceasta noua taxa.

    :-)

    PS: desigur nimeni nu va fi de acord sa-ti acopere cheltuiala cu finantarea si prin urmare vor privi faptul ca renunta la solicitarea lor ca pe o negociere (ei renunta la a lor tu renunti la a ta) vs compromis (tu nu le dai nimic si ei sunt nevoiti sa renunte la solicitarea lor).

LĂSAȚI UN MESAJ